تشریح ابعاد مختلف تعریفی و ویژگیهای مدیریت ارتباط با مشتری

دانلود تحقیق رشته مدیریت

تشریح ابعاد مختلف تعریفی و ویژگیهای مدیریت ارتباط با مشتری

هدف از این تحقیق تشریح ابعاد مختلف تعریفی و ویژگیهای مدیریت ارتباط با مشتری بصورت کامل و جامع می باشد.

مقدمه
مدیریت ارتباط با مشتری که گاهی اوقات از آن به عنوان مدیریت مشتریان، مدیریت ارزش مشتریان، مشتری محوری و یا مدیریت مشتری محور نام برده می شود، برای مدت زمان طولانی اصطلاح متداول جهت بیان تمایل شرکتها در برقراری ارتباط یک به یک مداوم و همیشگی با تمام مشتریان بوده است. در همین راستا می توان به یک نکته مهم اذعان داشت که شرکتهایی که موفق شده اند به صورت موثری مشتریان خود را جذب کرده، به آنها خدمات مورد نظر را به بهترین نحو ارائه داده و بهترین مشتریان خود را حفظ می کنند تاثیر مثبت این امر را در انتهای مسیر سودآوری خود مشاهده کرده اند. با ظهور تجارت الکترونیک و شرایط اقتصادی نوین، توسعه ارتباطات قویتر با مشتریان از اهمیت بیشتری برخوردار شده است. مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی می باشد که در آن با مشتریان، متناسب با شرایط و الگوهای رفتاری آنان ارتباطی پایدار و بلند مدت که برای هر دو طرف ایجاد ارزش افزوده کند، برقرار می شود.

 معمولا استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری مبتنی بر چهار هدف اجرایی است که عبارتند از: (غلامیان، خواجه افضلی، ابراهیمی، 1385، ص 24)
1)تشویق مشتریان دیگر شرکتها یا مشتریان بالقوه به اولین خرید از شرکت
2)تشویق مشتریانی که اولین خرید را کرده اند به خریدهای بعدی
3) تبدیل مشتریان موقت به مشتریان وفادار
4)ارئه خدمات یا مطلوبیت بالا برای مشتریان وفادار به نحوی که به مبلغ شرکت بدل شوند.

در حقیقت مدیریت ارتباط با مشتری کلیه فرایندها و فناوری هایی است که سازمان برای شناسایی، انتخاب، ترغیب، گسترش، حفظ و خدمت به مشتری به کار می گیرد. مدیریت ارتباط با مشتری مدیران را قادر خواهد ساخت تا از دانش مشتری برای بالا بردن فروش، ارائه خدمات و توسعه آن استفاده کنند و سودآوری روابط مستمر را افزایش دهند. (غلامیان، خواجه افضلی، ابراهیمی، 1385، 25)

مدیریت ارتباط با مشتری، بر مبادله ارزش بین مشتری و سازمان بنا شده و بر ارزش ایجاد شده در این ارتباط تاکید می کند. بنابراین، تلاش سازمان ها برای توسعه ارتباط بلند مدت با مشتریان، بر مبنای ایجاد ارزش برای هردو طرف از اهداف اصلی مدیریت ارتباط با مشتری است. به عبارت دیگر هدف ارتباط با مشتری ارئه مزایایی از طریق مبادله دو جانبه و عمل به وعده ها است. مدیریت ارتباط با مشتری، یک راهبرد کسب و کار است که با پیشرفت فن آوری تقویت می شود و از طریق آن، شرکت ها به ایجاد ارتباطات سودمند بر پایه بهینه سازی ارزش دریافتی و ادراکی مشتریان می پردازند. (نیک نیا، 1386، ص 53)

ویژگی های مدیریت ارتباط با مشتری به شرح زیر آمده است: (مهدوی نیا و قدرت پور،1384،ص22)
1) جمع آوری و منسجم کردن اطلاعات مشتریان که شامل موارد زیر می شود:
- استفاده از نرم افزارهای اختصاصی به منظور تجزیه و تحلیل این اطلاعات
- بخش بندی بازار بر مبنای ارزش طول عمر مورد انتظار مشتری 
- بخش بندی خرد بازار بر اساس نیازها و خواسته های مشتریان

2) محاسبه ارزش بلند مدت مشتری

3) بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش (میزان سودآوری) آنها و تعیین اولویت بین بخش ها

فهرست مطالب
تشریح ابعاد مختلف تعریفی و ویژگیهای مدیریت ارتباط با مشتری    1
مقدمه
2-15-1- اصول مدیریت ارتباط با مشتری    3
2-15-2- عناصر اصلی مدیریت ارتباط با مشتری    4
2-15-3- مفروضات اساسی مدیریت ارتباط با مشتری    6
2-15-4- مدل چرخه حیات مدیریت ارتباط با مشتری    7
2-15-5- فرایند مدیریت ارتباط با مشتری    8
2-15-2-1- بینش مشتری    8
2-15-2-2- مرحله ارزش مشتری    9
2-15-2-3- مرحله برنامه ریزی بازاریابی    9
2-15-2-4- تعامل با مشتری    9
2-15-2-5- تجزیه و تحلیل و پالایش    9
2-15-3- نیازهای مشتری    10
- منابع    11